小平台面临的竞争环境和大平台是完全不一样的。现在的情况是大平台降息已经到位,一年期回报率为4%7%不等(再低就要直接和余额宝正面交锋了),降息空间不再,资产端若没有急剧扩张的话,也不会有涨息的动力,所以回报率基本就固定在这个水平,正因如此,回报率不再是大平台的重要决策变量了。

 

中小平台不一样,他们还能维持比较高的回报率,而且回报率差异比较大,从12%20%都有,即便是两家看起来差不多的平台有35个点的差异也算正常。这说明小平台内部存在依靠垄断力量来降低运营成本的可能。我不讨论降息和成本的关系,因为他们没关系,降息是水往低处流,是客观规律,不以人的意志为转移。

 

小平台之间的差异化比大平台之间的差异化大,利率仍然是最重要的决策目标。什么意思呢,比方一道酸菜鱼,虽然两家店做的一模一样,但食客们相信甲店的鱼新鲜无污染、汤浓秘方多,所以能接受甲店30块钱一斤的定价,乙店的鱼他们最多愿意花15块钱,两者的差价就是甲店的垄断收益,这种差异化存是不是真实存在不重要,重要的是顾客相信它存在。

 

什么,你想说这不可能?佳洁士1996年进入中国市场,而后凭借一个“全国牙防组”印章建立起专业健康的市场形象,干掉了中华、两面针、黑妹等国产品牌之后力压高露洁成为业界老大哥,消费者并不知道这个全国牙防组是个只有两个人、两张桌的无证机构。

 

不是说欺骗投资人,没干爹硬说有,老板明明是草根出身硬要说上头有人。小平台想要由弱变强不降息是不行的,但降息你就必须得有硬菜,所谓的硬菜不是Top30,是Top3,能把竞争对手的牙咯掉才算硬。

 

在这一点上,OPPO的逆袭堪称教科书式的。“充电五分钟,通话两小时”,在充电这一点上做到业界第一,其他性能也保持中等偏上,辅之以洋溢暴力美学的宣传广告,迅速占领了星散在这片广袤国土上的城乡结合部。强悍的单点突破能力让这家手机行业的loser走进了全球Top5的殿堂。

 

从小到大的突破一定是个点到面的过程,小平台资源有限,把能量聚焦在某个点上是可行的,想要全方位、多层次、宽领域地满足投资人需求不现实。投资人对安全的认识很广泛,有没有干爹?甩没甩干爹?坏账率是不是有点高?坏账率也太低了吧?股东好像没实力?股东路子是不是太野了?总之很复杂,你能做一个超级硬菜,其他方面中偏上就行了。

 

前段时间,有个投资人告诉我,他就是喜欢A平台,一家中等规模的平台,我问为什么,毕竟相同规模、相同回报率的平台还有不少,为什么对这家情有独钟,他说,这家平台上了存管,你知道吗,提现秒到账,简直爽飞了。

 

你看,这就叫硬菜,这家平台在中等规模平台里率先上存管,产生的激励不可想象。所以呀,你得先扎扎实实地做出自己的硬菜,把某一点做的特别突出,别相信什么木桶原理,那是拿来吓唬小孩子的,把你的投资人爽飞了,还怕不能成长吗。

 

关键是,你先得有,其次得让投资人知道你有,这两者只是先后有别,并无主次之分。还是那家上了存管的平台,它在自己的网站首页打出XX银行存管系统正式上线,这就是硬菜有了,却没能很好地让投资人知道,它得突出提现秒到账的特点,并暗示同等规模平台只此一家,才能向投资人传达出极致服务的不可替代性,而且这个营销机会是稍纵即逝的,因为很快这种不可替代性就会消失,时间得抓紧。

 

以小而美为指导思想的小平台,要好好研究研究这个美是什么,小是指规模,可千万别当成美的程度。只有某一项指标不可替代地硬起来了,利率才能降下来,平台才会从小变大。

 

但你要是没硬菜也别担心,利率就是你的硬菜呀。

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