年后一两个月各平台标量都不宽裕,出现了一波资金站岗行情,一些人气较旺口碑较好的平台趁机发动了一次降息攻势。但这不是一件“大快所有人心的大好事”,投资人不嗨森,许多平台在降息的同时还会用加息券加持此次攻势,安抚投资人情绪,一般来说票面价值会接近甚至高于此次降息的幅度。

 

戴老板是广东一家小平台的实际经营者,他告诉我,虽然短期内加息券抬升了平台的经营成本,但长期来看,我们还是可以从这一次波降息攻势中赚回来的,副作用在于一些投资人无法接受年化12%的收益,转投其他平台了,说起这些,戴老板不无遗憾。他的平台每次降息都会失去一部分偏好高收益的投资人,虽然总的来说降息是划算的,但如果能尽量减小甚至消除降息带来的副作用就再好不过了。

 

不知道大家去麦当劳有没有用过优惠券,比如你买一份原价25块钱的套餐,使用优惠券的话可以用23块钱拿下,省下两块。这些优惠券予取予求,不设门槛,只要你关注他们的公众号,就可以从相应的栏目里领取,甚至根本不用真正领取,向店员报出优惠编号就行了,理论上所有人都可以通过优惠价格买到麦当劳的产品。那你有没有想过,既然优惠随便领,他们为什么不直接降价,免去顾客搜寻优惠券的过程。实际上,这种小设计充分体现了商人的精(jiān)明(zhà)。

 

比方说这份25块钱的套餐成本是15元,他卖15.1就不亏,但只赚一毛钱的生意他才不会做呢,他要赚10块钱才肯罢休。卖25也有弊端,那些只愿出23块钱的顾客就被拒之门外了,赚8块钱也不少了,要啥自行车。如果价格降到23块钱,高级客户(愿意付25元的客户)的2块钱又赚不到了,这两难的境地让奸商们操碎了心。但他们还是想出了办法,不降价,但向只愿意支付23块钱的顾客发两块钱的优惠券,为了避免高级客户拿到优惠券,他们就在获取优惠券的流程上设置一些障碍,比方说不会把优惠券直接放在吸管盒旁边,以便你点餐的时候随手拿来抵扣,这些障碍的难度要保证高级顾客不愿意花费精力去获取,又要保证低级顾客不放弃,这样就可以赚到两类顾客的钱。

 

戴老板所说的副作用即便难以消除,也可以用类似的手段加以控制。他的平台在发放加息券其实也是有差异的,按照在本平台注册时间的早晚来确定优惠券发放力度,这种区分最大意义在于暖了老投资人的心,对回报率敏感的投资人说走还是会走的,毕竟12%的回报率并不缺少有力的竞争者。我对戴老板说,你可以降息,但要向不同的投资人提供不同的回报率,实现这一策略的工具是多种多样的,比如做个积分抽奖系统,提供有差异的产品,向接受不了12%收益的投资人提供高额加息券,而且看起来很公平。

 

这个策略的设计比较简单,实现却有点困难,如何准确评估投资人的回报率底线,不要错发优惠券造导致成本浪费?对小平台来说依靠人力或许就可以完成,大平台就不行了,投资人众多,得靠数据分析手段来摸索投资人的需求曲线。淘宝就有个类似的设计,你把一件商品放进购物车里,如果长时间没有购买,它就会提醒你,这件商品降价了。

 

现阶段各平台在借款人数据收集上还是尽心尽力的,但对投资人的数据采集及分析上还欠缺经验,随着行业的发展,相信线上运营会越来越细化,会有巨头把目光投射到差异化定价能力的建设上,加息券的发放会越来越精准,作用也会越来越大。

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