【听杨姐说】

4月28日晚,中国网贷信息中介平台的重要代表公司——“信而富”,以股票代码“XRF”正式登陆纽交所。这家自称仅仅是交易撮合平台的公司本次只发行了1000万股ADS,发行价6美元,募资6000万美元。开盘后股价上升至6.65美元,较发行价上涨10.8%,市值达到4.2亿美元。

信而富是2017年赴美上市的第一家网贷公司,但6美元这个发行价比早先IPO文件中预期的9.5 – 11.5美元低了很多!

乍一看,一方面是由于信而富的财务表现中近两年处于亏损状态,而前几年却还在盈利;另一方面则是政策方面对现金贷的收紧——然而这两点也恰恰是信而富创始人兼CEO王征宇要说的地方,要读懂信而富这家公司,正始于这个low and grow的逻辑。

话说,2015年12月宜人贷登陆纽交所后,也经历了从10美元发行价跌至3.56美元,后又一度飙升至37.50美元的励志故事,如今信而富又是否能走出一个同样漂亮的曲线?

Low and Grow

信而富公司有一个“爱码”理论,即该公司的目标群体,是一些经常使用移动设备的新兴中产阶级——即EMMAs (Emerging Middle-class, Mobile Activeconsumers)爱码一族,他们受过教育,按劳所得,频繁上网,是成长中的年轻一族,但为传统金融机构所忽视。信而富相信,“爱码族”代表着全球最大的尚未开发的消费信贷市场机会之一。

信而富相信这个“爱码”一族构成了一个最大的尚未开发的消费信贷市场——根据中国人民银行的数据,截至2015年底共有约5亿人有就业记录,但没有信用记录——也就是说,他们是信用卡所忽略的那部分群体。

因此,创始人兼CEO王征宇就建了一个信息平台“信而富”,来撮合借款和出借双方。

在信而富平台上,借款人被分为两种:一种是consumer消费信贷的借款人,另一种是lifestyle生活方式信贷的借款人。前者每次的借款额在500元人民币左右,借款期在6个月内,后者的借款额度大概在6000元到10万之间;当然,后者由于金额较大,需要更多数据来验证风险。

当然,信而富上的用户信誉值还是蛮高的——IPO文件中披露的信息显示,2016年信而富所有借款中的89%是由该平台上优质借款人和近优质借款人发起的,这些人的信誉评分大概在美国个人信用评分系统中的660和720之间。

另一方则是成熟的投资人。如果信而富将借款和出借撮合交易成功,那么就收取手续费和服务费。

根据信而富官网描述,信而富的现金贷主要为借款人提供借款额度最高6000元,借款期限6个月及以内的小额借款服务。其日息为万分之六,借款手续费根据借款额不同是1%~2%不等。

根据网上所能查询到的公开信息,500元借款14天是其大部分首次借款用户的“标配”。因此实际支付利息为:500×0.06%×14(天)=4.2元,加上其手续费率1%,即5元,共计借款成本为9.2元。

其他银行的信用卡呢,以招商银行信用卡“掌上取现”为例,其手续费为交易金额的1%,最低10元/笔,日息0.05%,那么利息为500×0.05%×14(天)=3.5元,再加上最低手续费10元,共13.5元。

注意,这是在借500元的小额现金的情况下的成本,信而富比银行的信用卡还便宜。

随着借款额的增加,数额巨大时,信而富也会比银行的信用卡略贵,但如果是一个根本不能被银行服务的借款人,他对于这微小的差距应该是可以接受甚至忽略不计的,也正是由于这个微小的成本差,让信而富的平台成为了很多人给手机充值、买个小件电器类产品等消费贷款的首选。

从信而富的角度来看,则是通过仅比信用卡高一点点的成本来获得了借款用户。但信而富的利息和手续费却远远小于其他的现金贷公司,因此信而富的数据中,有73%的借款人发生了重复借贷行为。

不难看出,由于这部分借款人是优质且重复借款率高的用户,因此信而富采用了与其他现金贷公司不同的放水养鱼的“低起步”的战略,即最初先给他们提供小的、短期消费借款,之后,再向他们提供更大、更长期的生活方式型借款——显然,信而富看中的是他们的终身价值。

信而富所连接的另一端——投资者,则主要包括富裕、高净值人群,这些人在明确的风险水平上寻求有吸引力的回报。当然,王征宇也在计划进一步分散投资者的分布比例,包括引入更多的机构投资者。

但这一切都不能解释信而富的亏损——用王征宇的话说是“除非我不再投入!”

获客成本这17

由于信而富自身不介入交易,因此不存在呆坏账,该公司亏损的最大根源来自于管理之外的获取用户成本。有这样几个数据,需要仔细研究:

第一,获取用户成本。

信而富现在每获取一个用户,成本是17美元。按照王征宇的计算,这17美元是可以在12个月内“挣回来”的。

但这个成本分摊掉的前提条件就是借款人要“重复借款”——而王征宇非常自信该公司的商业模式能够继续的根源,就在于信而富的用户不仅重复借款率高,且金额也在增长。

第二,借款额。

IPO文件中披露的数字是,在2015年信而富平台上首次使用消费贷款的借款人,“平均借款额”从第一个月的71美元增加到了第十二个月的148美元。

信而富还披露了一个数字:每个借款人的平均“累计借款额”,从第一个月的100美元增加到第十二个月的1000美元,增加了10倍!

如果杨姐没理解错,信而富披露的这两个数字都很有深意:“平均借款额在增长,意味着能体现信而富上的用户重复借还款的金额越来越大,而“累计借款额没有停滞,信而富就是想说明,他们的用户一直在持续地借——已经形成了使用习惯,这让信而富离他们的“虚拟信用卡”的目标又进了一步。

此外,2014年、2015年和2016年的交易笔数分别是63251笔、4631781笔、6005679笔,成交额分别是3.355亿美元、7.407亿美元、10.62亿美元。借款人数和借款笔数呈快速增长趋势。

第三,借款成本

还有一个成本问题:截至2017年3月31日,信而富累计成交额为26.32亿美元,撮合借款交易笔数约1500万笔,平台累计借款人数约200万——根据信而富的IPO文件中的表述,信而富做到给这200万借款人撮合交易总金额1500万笔的成本,要比所有竞争对手都低。

而在2017年Q1之初时,信而富有140万客户,总共撮合借款1000多万笔;到了Q1结束时,用户增长到了200万,撮合交易1500万笔——用户增长了50多万,交易笔数则增长了500万。

这意味着啥呢——这个Q1季度中获取的新客户其实还没有机会重复借贷,因此那500万笔的新增借款笔数是来自于存量的140万老客户。而如果信而富在第一季度里一个客户都不获取,他们大概可以零成本获取大概将近400万笔的借款,这些借款的手续费就是收入,那么信而富显然是挣钱的!

所以,王征宇不愿意减少市场预算,他认为现在信而富的当务之急,是在尽量少的时间里,积累更多的用户,因此必须先投入,圈用户。

5亿人的市场

在信贷这个领域里,用户被分为三类——借钱的,没借钱的,不还钱的!而不还钱的人,就成了这个行业里最大的变量,影响着各家的用户数。

在信而富的IPO文件中,描述的使命是“利用技术来创造一个市场,满足中国新兴中产阶级消费者的终身信用需求”。

当然,现金贷这个行业正在经历着监管的阵痛。

去年8月24日《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》出台后,2017年4月7日,银监会又发布《关于银行业风险防控工作的指导意见》,网贷行业迎来了史上最严监管。

是的,银监会等四部门以十三条负面清单的形式划定业务边界,强调网贷机构要符合普惠金融、信息中介、线上经营、小额分散、专注主业的五大特征。与此同时,相关配套措施,诸如备案登记制、银行存管、信息披露等制度也相继推出。

不过,根据人民银行的统计数字,目前中国的信用卡人群只有3亿人,而信而富面对的是5亿没有信用卡的人群。尽管这个人群参差不齐,是银行尚未服务得到的人群,但也正因为如此,才更是创业公司的机会。

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