电子签名市场,CA、混合云、SaaS三路混战-牛科技

配图来自Canva可画

2019年之前说起中国的SaaS企业,人们的第一反应要么是CRM要么是HRM服务商,相比较之下电子签名SaaS的热度似乎并不高。但在近两年,基于SaaS模式、对标美国领先公司DocuSign的电子签名服务平台,通过引入资本、合并收购、市场教育等方式吸引了越来越多人的注意。

各路资本云集响应,新老玩家粉墨登场,电子签名SaaS厂商迅速在这个全新的细分赛道集结,并结合市场的不同需求形成了三种不同模式,供各类企业用户选择。

三种模式三种选择

目前在电子签名行业中,主要有三种部署方式:公有云、私有云和混合云模式。三种不同的部署方式基于不同的特点,分别对应不同的客户市场。

从数据保密性方面来说,私有云大于混合云、公有云。原因在于私有云之下,企业所有的云上活动都被局限在本地,并不与外部办公系统直接连接,因此实现了最大限度的数据保密。

相比之下,混合云则要求企业做出一定的数据让渡,让企业根据自己的保密级别来安排具体的上云数据,企业可以选择将自己保密级别高的部分放在本地,然后将保密级别较低的部分放开权限让其上云(如印章、数字证书上云,合同保留在本地),这在一定程度上提升了企业自主安排上云方案的灵活性和私密性;公有云之下,企业基本将上云的全部需求都交给了第三方企业,第三方企业将企业的合同与签章、证书等保存在云端,实现了完全的云上运行,其权限进一步被放开,私密性自然不如私有云和混合云。

从法律有效性方面来说,公有云和混合云优于私有云。具体来说,由于公有云和混合云都需要接入第三方电子签名SaaS平台,因而其保留有企业完整的合同数据格式,拥有完全的证据链条,在出现合同纠纷时候容易直接出证。私有云由于基本将数据保留在本地,并不与已有的办公系统相连接,其整个签署合同过程中的CA证书、签署证据链全部由自己负责、保存,所有过程与外界隔绝,法院一般很难采信,出证过程比较麻烦。

从成本投入方面来看,私有云大于公有云和混合云。由于私有云之下,企业需要自备服务器和IT基础设施,因此一次性投入很大;相比之下,公有云模式之下企业完全租用第三方平台,并不需要额外做过多的IT投入,因此总体成本较低。作为介于两者之间的混合云则成本居中,由于其一方面需要借助第三方云平台的数据资源,另一方面也需要根据需求建设部分的本地IT设施以满足其部分需求,因此相对公有云需要一定的投入,但较私有云为轻。

基于此,企业可以依据不同的需求选用不同的云部署。比如,中大型企业多选用能兼顾安全与成本效益的混合云模式;中小企业则多采用成本投入小的SaaS模式;保密等级高的大型企业集团、政府机构,则可以选用私有云模式或者混合云模式。

上上签“步步为营”

正如前文所述,相比于混合云模式和私有云模式而言,偏轻量化的电子签名SaaS模式更加受中小企业青睐。这种情况决定了纯SaaS厂商在早期的市场扩张中,主要将其核心注意力放在了中小企业市场,其代表性厂商为上上签。

根据IDC提供的《2020年中国电子签名软件市场份额》报告显示:2020年中国电子签名软件市场规模为4734万美元(3亿人民币),同比增长38.7%。从公有云市场来看,市场格局相对集中,前两名厂商合计占比接近60%。其中,法大大占到了33.5%的市场份额,而知名电子签名SaaS厂商,上上签则以25.5%的市场份额排名第二。

不过,两者提供的服务略微有些差别,前者主要为外界提供SaaS服务,同时满足部分用户的混合云部署需求,而后者则基本是纯SaaS模式,其他部署模式基本没有。在上上签创始人万敏看来,电子合同领域唯有纯SaaS模式,才是构建网络效应的最佳方式,与其分散精力去做其他的不如专注做SaaS模式,这也使其SaaS业务营收占到了其总营收的99%。

尽管采用的是纯SaaS模式,但上上签在具体落地这一构想时却是步步为营,并没有选择从一开始就将焦点放在各个行业的中小企业上,这背后自然有很多现实的考虑。

一方面,中国的中小企业存在先天不足,容易引发商业化困局。众所周知,由于方向不清、路线不明、外部竞争等因素影响,国内中小企业存活的平均寿命大多都在3-5年之间,这期间绝大部分企业都会死掉,这种情况对以续费制为核心的纯SaaS厂商而言,无疑具有致命影响。另外,较低的单位客户收入与较高的获客成本,也影响了SaaS厂商在中小企业市场的持续健康发展,极易引发商业化危机。

为了解决这个问题,上上签选择反其道而行,先重点主攻各个行业的标杆客户。数据显示截至目前,上上签电子签约已经服务超过100家500强企业,其中包括Abbott(雅培)、BOSCH(博世)、BP(英国石油)、HSBC(汇丰银行)、建设银行、海尔等诸多世界500强企业,凭借这些500强企业的加持,上上签渡过了早期阶段并获得了迅速发展。

另一方面,标杆客户在行业中除了客户级别高、付费意愿强等之外,其举足轻重的上下游影响力也是上上签选择标杆客户的原因之一。依托这些处于行业中心位置的标杆客户,上上签得以将其触角深入到整个产业上下游,从而带动更多的中小企业客户接入上上签平台,进而迅速扩充其实际市场占有率。根据上上签在去年上半年披露的数据显示,截止2021年7月上上签的平台企业客户数量已经突破了1016万户,个人客户超过了3.17亿人,成为业内首个企业用户破千万的平台。

此外,上上签还利用其在攻取头部标杆客户的过程中积累起来的行业经验,继续通过并购等方式强化其对中大型企业市场的影响力。2021年5月,上上签与云合同战略合并,据悉此次合并将进一步促成双方扩大用户规模、合同签署量,提升其整体市场影响力,另外借助云合同在电子合同认证、管理、存储等方面的实际能力,上上签对大型客户的服务能力进一步增强了。

e签宝“大小通吃”

相比上上签来说,e签宝的布局显然更为全面,其从本地化的签章业务,到混合云部署以及公有云部署都有所涉及,因此在客户市场也基本上是“大小通吃”。

对比行业内外的诸多参与玩家来说,e签宝参与行业的时间较早。作为发家于传统电子签名软件时代的老玩家,e签宝旗下的天印电子印章是最早的一批电子签名软件;随着云时代的到来,e签宝又于2013年做出了业内最早的SaaS软件,进一步将其软硬件的基础设施配合起来,使之服务用户更便捷。得益于其在电子签名领域的多年积累,如今的e签宝早已经成为了贯穿GBC端的电子签名服务商。

一方面,e签宝紧紧抓住电子签名行业SaaS化的趋势,在混合云、公有云市场持续布局,以强化其在B端、C端市场的影响力。疫情持续蔓延之下,很多公司线下签约成本增大(往返的自我隔离加上各种疫情防控承诺、核酸证明等成本),线上“无接触式”签约形式渐成趋势。在B端企业数字化持续发酵之下,e签宝持续从场景、技术、生态等方面全面布局,全力推动其SaaS业务向B端、C端市场延伸。

如在场景方面,充分针对急需场景、刚需场景展开布局,推动相关市场的SaaS化进程。如针对医疗、教育培训、金融贷款、租赁等刚需性特征明显的B2C市场,提供轻量化的SaaS服务,让这个高频次、需求零散的市场得到了快速爆发;在技术与生态方面,通过强化与钉钉平台和其他SaaS平台的合作,持续增强其服务客户的能力,通过不断提升其在合同保密、证据链追溯等方面的技术,增强其对客户的吸引力。

另一方面,e签宝凭借其早年在G端市场积累下来的深厚行业积淀,继续强化其在电子签章本地化服务领域的优势。政府业务相比其他企业业务而言,具有私密性等级高、流程繁琐等特点,同时由于涉足公共权力,因此印章管理相当重要。作为业内最早的本地化印章服务商,e签宝在该领域深耕已久,并且与政府形成了较为长期的合作,因而其在G端市场拥有相当大的影响力。

另外,通过并购金格科技,其在G端市场的影响力也得到了进一步放大,许多重量级的客户(最高人民法院、司法部、教育部等政府客户)进入了e签宝的资源名单之中。可见,e签宝对G端市场之重视。总的来看,e签宝在电子签名SaaS化之后,仍然坚持了新老业务的协同发展,由此形成了贯穿GBC端的业务生态。

CA仍是本地化部署“主力”

与别的国家不同,我国的电子签名产业链有着鲜明的中国特色,其最大特征就是所有的电子签名SaaS厂商,在做线上签名过程中都少不了来自前端的CA认证以及后端的法律认证,这种强认证属性决定了作为认证机构的CA机构,始终在电子签名SaaS市场拥有自己的一席之地,尤其是本地部署的私有云市场之中,其更是扮演着重要角色。

一方面,CA机构处于我国电子签名产业链的上游,受行业准入政策管制因而具有很强的“特许行业”属性,因此CA机构数量并不会在短时间之内急剧增加,相对具备一定门槛。在我国目前的电子签名产业链中,上游主要由CA机构、时间戳服务机构以及实名认证机构三类构成,其主要为电子签名提供数字认证、时间戳以及实名认证服务,以确保电子签名的有效性和安全性。

在企业完成实名认证之后,CA机构再发给数字证书,并确保该信息无法被第三方篡改。目前我国的CA机构主要为国企,目前获得工信部签发认证的CA机构主要分为四类:下属国家部委的CA机构、大型企业下属CA机构以及个人控股的CA机构。受我国最新的密码政策影响,我国对第三方CA机构实行市场准入政策,CA机构受国家相关部门多重监管。基于此,国内的CA企业虽然在过去几年有所增加,但总体数量并不多。

据观研天下数据中心提供的数据显示,从2010年到2020年国内CA机构的总数仅从31家增加到了40多家,近乎是保持一年增加一家的速度,其进入门槛之高可见一斑。目前较为知名的CA机构有e签宝、数字认证、CFCA、法大大、契约锁等几大头部公司,累计占据了40%的市场份额,市场集中度较高,具备明显的头部效应。

另一方面,CA认证服务的多部分是政府机构,因此数据保密等级高、更加强调安全性和保密性,大多数情况下这种业务多由具备国资背景的本地CA机构承担。出于保密性和可靠性等方面的考虑,政务机构的本地部署大多由国资云、政务云承担,少部分由符合资质的民营机构参与建设,一般企业鲜有机会参与其中。

总之,无论是行业特性、业务特殊性还是市场集中度,都使得本地化签章业务大多交由本地CA机构来完成。

小结

尽管业内对SaaS、混合云模式都更为看好,毕竟前两种模式发展的速度更快,也更便于数据上云。但这是否就意味着本地化模式会在短期之内被取代呢?答案是否定的。

一方面,注重保密和私密性的政府机构,对纯粹的本地化签章业务仍有相应的需求,这说明这个市场短期之内不会终结。另一方面,电子签名SaaS化、云化作为一种新生力量,正在全面地改变电子签名行业固有的观念和格局,并在企业数字化大潮中变得愈发重要,这种长期趋势在相当长的一段时间之内也不会改变。因此从这个角度来说,公有云、私有云和混合云三种模式,未来还将长期共存。

文/金融外参,ID:jrwaican

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