9月15日入驻快手,零粉丝开播仅15天GMV便突破百万。这是快手电商主播谢漂亮的穿搭日记(快手ID:2537371909)交出的新人成绩单。紧随其后,同样0粉丝开播,9月17日入驻快手的星选女装(快手ID:483337398)实现了20天GMV 260万;主打童装的小乐童装(快手ID:SM11771188)在9月18日入驻快手后,22天GMV也突破了百万。

自今年9月以来,湖南株洲服饰商家在快手纷纷迎来爆发,来快手电商掘金成为株洲服饰商家的新共识。谢漂亮、星选女装、小乐童装们正是首批尝到快手红利的商家。

地处华中最大的服饰产业集群,湖南株洲服饰产业带经过近四十年的发展,总规模已过千亿,并培育了大批专业服饰商家。为了进一步鼓励株洲商家发力快手,快手电商将于10月14日下午在株洲举办以“2022快手电商新机遇”为主题的沙龙,并将拿出单场直播百万曝光奖励以及1比1流量对投等扶持政策,助力更多株洲服饰商家在快手快速成长。

私域流量强粘性助力冷启动,9万铁粉15天创下百万GMV

谢漂亮的电商之路早在2009年开启,在抓住早期传统电商风口试水后,谢漂亮于2014年成立电商公司,先后在淘宝、天猫、京东和拼多多开设店铺。

地处华中最大的服饰产业集群,谢漂亮充分利用株洲当地服饰产业优势,与株洲、武汉等地的优质服装工厂合作供应链,并组建设计、质检部门,形成一体化电商模式。

2020年3月跟随直播电商浪潮,谢漂亮入驻某短视频电商平台,入驻初期仅通过短视频打造爆款,便能支撑起整个店铺的销量。随着运营深入,问题也随之浮现。谢漂亮账号负责人看来,在该平台直播像是“坐过山车”,“我零基础可以开播,而且它的峰值可以一下子冲得很高,但是也可以一下子跌得很低,这种起伏很大,不是特别稳定”。

意识到这一问题,在快手官方的帮助和身边同行的带动下,谢漂亮团队开始尝试快手电商。今年9月入驻快手之后,谢漂亮将此前在其他短视频电商的经验复制到快手,并没有水土不服,反而呈现出意外的惊喜。

“虽然两个平台有一些不同,但大部分是可以借鉴的。”在谢漂亮账号负责人看来,从其他短视频平台转到快手过程很顺利,尤其是在拍摄经验方面,“我们在其他短视频平台已经有近两年的探索,已经有非常成熟的拍摄经验,这是我们做快手的基础。”

爆款短视频的打造经验,也让谢漂亮账号在快手的起步阶段得以顺利进行。入驻快手仅15天,谢漂亮家爆款风衣外套单品便售出47万件。

“打造爆款的话,还是要以短视频为主,做好穿搭,”在谢漂亮团队看来,短视频在账号启动期的作用至关重要,“我们一定要把短视频内容做得相对优质,投放一定的商业化广告,去测试它涨粉的数据。”通过短视频内容积累到数千粉丝后,便可尝试用数据好的单品开启直播。

在快手直播的过程中,谢漂亮团队也慢慢摸到了快手粉丝的特点,“我们在其他平台的粉丝,他们买完后就不会再来了,很少有回购或者直播间的铁粉。但是在快手,我们收获了很多铁粉,他们有时候即使不买东西,也会来直播间看看,和主播互动、聊聊天。”

出于这一特点,谢漂亮团队也针对快手调整了直播节奏,增长直播时长至每天9到12小时,超长直播时间给予粉丝充分的购物决策时间,高忠诚度的粉丝也以5万到10万的场观看量数据予以回报。

随着直播节奏的区别逐渐变大,为了让主播保持更好的状态,谢漂亮逐步为快手账号搭建了专门的主播团,结合快手平台自身特点做“本地化”改造。“在主播的选择上,我们觉得外貌长相不是特别的重要,但是一定需要气质型、亲和力强的,我们需要那种喜欢笑,喜欢聊天的,而不是只顾着自己解说的。”

这一选人标准也贯彻到了主播培训当中,“我们在培训的时候,一定会强调,主播要把直播间的粉丝当朋友,给他们最真诚的建议,这个衣服适合他们穿就推荐给他们,不适合他们就不要强行推荐。”

快手电商私域流量带来的复购率让谢漂亮团队深知粉丝维护的重要性,而他们所采用的方式,便是继续夯实服装品质,“我们对品质这一块非常看重,尤其是在快手平台,因为我们快手的粉丝体系的优势是复购率非常高,如果品质不过关,老粉丝就不会再买,甚至取关,这将对账号产生很大影响。”

公域流量扶持+专业运营辅导,助力株洲商家打开新财富密码

除了短视频内容和货品的加持,商业流量投放也在谢漂亮账号快手启动初期给予了帮助,“我们在快手主要通过磁力金牛来拉新粉丝,粉条来做投产,多种产品组合搭配。”

此外,快手官方在账号冷启动阶段所给予的流量扶持和1V1专业运营全称跟进,也解决了谢漂亮账号入驻初期的燃眉之急,“官方会给予我们流量奖励,还有专门的运营人员一步步指导,帮助很大。”

事实上,株洲作为传统老牌服装产业带,在电商浪潮下发展迅猛。但由于对快手平台缺乏了解,导致很多商家暂未开启快手电商的尝试。为了进一步鼓励株洲商家拓宽电商版图,全方位为当地对快手有兴趣的商家介绍快手,快手电商将于10月14日下午在株洲举办以“2022快手电商新机遇”为主题的沙龙,在为商家提供官方“标准答案”的同时,进一步公布未来针对株洲商家的扶持政策。

据了解,快手电商本次扶持政策将分为两个阶段。在冷启动扶持第一阶段,快手官方将助力商家首月突破10万交易额。凡在快手直播带货商家,单场直播最高可获100万曝光;若发布优质短视频作品,单条最高可获10万曝光。此外,相较于普通商家3%至5%的平台技术服务费,新参与的商家可享受低至1%的优惠。

凡在阶段一交易额顺利突破10万元的商家,将有机会享受第二阶段扶持,获得更加升级的福利体验。在第二阶段,官方将通过1:1对投计划,进一步助力商家突破更大流量池,单个商家最高可获得100万额度的对投;其次,商家在平台大型活动有优先参与资格,活动期间可获得额外流量扶持。

除了公域流量的扶持,快手电商官方还将派出专业运营人员,针对新商家冷启动阶段各环节问题,进行1V1个性化跟进指导,提供随时在线的VIP级别答疑解惑服务。

未来,随着株洲服饰产业带开扩进程加深,快手电商服饰行业将拿出更多政策和资源扶持,持续推动株洲商家在快手电商快速启动,助力更多株洲商家在快手获得更好发展。

牛科技-科技创新媒体