如愿以偿在大洋彼岸敲钟的水滴,最终却没能逃过破发的命运。

北京时间5月7日晚间,水滴公司(NASDAQ:WDH)正式在纽交所挂牌上市,首次公开招股发行3000万股美国存托股,承销商团队包括高盛、大摩、美银美林、农银、招商证券、中信等券商。值得注意的是,本次水滴上市发行价为12美元,开盘交易价则为10.25美元,但截至7日收盘,其股价却跌去了19.17%,报9.7美元/股。

短期股价波动或许不能决定企业的未来走向,但从上市破发一事中能够看出,美股投资者们对于水滴描绘的美好前景并没有很强的信心。两大引流渠道不稳、保险业务未来难测……接下来,水滴能否讲出新故事以满足“用脚投票”的投资者,依旧是个未知数。

投资者“用脚投票”,仅仅只是因为水滴的亏损吗?

对于一些国内投资者来说,水滴上市破发并不是件稀奇事,毕竟光从财务数据上来看,它的诱惑力实在不足——根据招股书数据显示,水滴2018-2020年的营收总额分别为2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元,可它的营收至今仍未覆盖支出,这导致公司亏损漏洞一直在扩大。三年间,水滴的净亏损额分别为2.09亿元、3.22亿元、6.64亿元。

在国内,惨淡的财务数据固然会影响投资者对水滴的判断,但美股的情况可能会略有些不同——大洋彼岸的投资者们更看重企业(尤其是那些打着“科技”标签的企业,例如拼多多、蔚来等)的成长可能性,短期的亏损反倒不是他们真正在意的。就如PitchBook首席分析师保罗·康德拉所说:“我们想要增长,不想专注于短期利润。”

如果能讲出一个令投资人信服的增长故事,就连瑞幸、蛋壳公寓这样的中概股都有一飞冲天的机会(虽然时间很短),而水滴的故事,起码到目前为止还很难让人产生安全感。

从招股书中的信息来看,水滴的商业模式呈现出一个完美的三角形:通过水滴筹、水滴互助两大场景引流,同时与保险公司展开广泛合作,将经过仔细筛选的保险产品通过水滴保险商城推荐给用户,最终在互联网保险这一领域实现流量变现。以2020年数据为例,当年水滴营收30.28亿元,其中光是保险佣金一项就贡献了13.1亿元,占比高达89%。

2015年水滴诞生之初,水滴互助是引流任务的最初承担者,在接下来数年里,新生的水滴筹则逐渐取代前者成为水滴的主要引流渠道之一。招股书显示,2018年,水滴筹和水滴互助的用户转化率合计达到了85.1%,其中水滴筹占比46.5%,水滴互助占比38.6%。

通过水滴筹的“免费大病筹款”、水滴互助的“一分钱加入最高30万互助保障”,以及创始人沈鹏从美团带来的强地推模式,水滴得以迅速积累起大批用户。不过,近年来频发的负面消息仍不免让人对这两条引流渠道心生疑惑。

流量渠道忧患重重,水滴的“铁三角”模式还能走多远?

2019年11月30日,有媒体报道水滴筹在全国超过40个城市的医院派驻地推人员,对各大医院病房进行“扫楼”,引导患者发起筹款。水滴筹随后紧急回应称,已经成立工作小组在宁波、郑州、成都等地彻查类似行为,同时线下服务团队也已全面暂停服务。

在此之前,水滴筹已经因为“诈捐门”事件被广为诟病。

2019年5月7日,德云社著名相声演员吴帅因突发脑溢血住院救治,于是其家人为其在水滴筹上发起了100万元的筹款。这件事本身无可厚非,但随后有网友发现,吴帅一家在北京有两套房产以及一辆车,家庭情况较好,却还是在众筹时勾选了“贫困户”标签。

这一行为引发了网友对水滴筹审核机制的质疑,而水滴筹在对外回应时表示,审核信息没有规定有车有房就一定不能发起筹款,平台也没有资格去审核发起人是否有车产以及房产。很可惜,这个解释难以说服舆论——一位评论人士就曾直言,既然水滴筹平台没资格去审核发起人的资产情况,那要如何确保用户的爱心捐款被用在了该用的地方?

当然,与水滴互助相比,陷入舆论风波中的水滴筹已经算幸运了——前者在今年3月31日正式宣告停止运营。截至关停前,水滴互助上的分摊人数仅剩下1157万,还不到2018年水滴官方宣称的“3000万平台保障用户”的一半。

对于水滴互助的关停,天风证券曾在一份研报中表示,目前的网络互助模式仍存在很多问题——如今互助产品的主要用户大多是那些负担不起保险开支,或是因各种原因无法购入保险的人群。这些用户的抗风险能力较弱,同时对于互助产品的分摊价格较为敏感。

另一方面,当平台的用户基数增大,将无可避免地导致平台出险率增加、分摊金额上升,而分摊金额上升又会导致很多对价格敏感的健康人群选择退出,用户的减少则会进一步提升各用户的分摊金额,这就形成了恶性循环。

两大流量渠道的种种弊病,正促使水滴扩展新的获客途径。从2020年的数据来看,水滴筹与水滴互助的用户转化率已经降低至16.6%,而第三方流量渠道的转化率则增加到了44.9%。不过,过度依赖第三方渠道意味着流量入口并未完全把握在水滴手中,而其他获客渠道要成长起来则需要更多时间。总体来看,水滴的获客能力未来仍将面临较大的不确定性。

互联网保险和健康服务,水滴该押注哪条路?

除了流量渠道外,水滴的单一变现模式近些年来也屡屡遭受质疑。

前文已经提到,水滴目前仍然严重依赖互联网保险,但仅仅提供中介平台相关服务的它,与传统保险公司相比并不占优势——对于用户来说,保险公司能够直接与用户展开对接,提供一对一专人服务,使用户的安全系数更有保障,相比之下,水滴保仍有很多地方需要完善,例如保险种类、客户服务质量等。此外,相较蚂蚁保险,腾讯微保等互联网保险平台,水滴保的流量优势也并不十分显著。

既然如此,下一个十年里,水滴要拿什么打造自身保险平台的护城河?

科技或许是其中一个答案。近年来,包括大数据、人工智能在内的多项新技术广泛落地,同时也影响到了保险业的发展。在这股趋势下,互联网保险产品设计逐渐转向个性需求定制和大数据定价,投保灵活性与自动化特征凸显。在当下互联网保险领域的主要选手中,一些甚至已经开始对外进行技术输出以开辟新增长点,水滴的大客户众安保险就是其中一例。

水滴也有比较偏科技向的收入来源,也就是其营收结构中的“技术服务收入”一项,这项收入来源于水滴向合作的保险公司、机构提供的科技解决方案。但同样值得注意的是,目前水滴在这一业务上的收入并不高,2020年该项收入仅为1.94亿元,占比达6%。

同时,水滴的投入也多集中在营销方面,研发投入占比最高还不到20%,最低时甚至只有7%,“偏科”的开支结构,让人难以想象水滴是一家科技公司。很显然,如果水滴想要在下一个十年中从众多竞争对手中脱颖而出,加大研发投入绝对是第一要务。

值得注意的是,水滴的新业务——健康服务或许也能作为它的新故事继续发光发热。

从市场角度来看,国内健康服务行业规模和潜力均相当巨大,前瞻产业研究院数据显示,2018年中国健康服务业市场规模达到5.4万亿元,年复合增长率为26.8%,2020年规模预计已超过8万亿元。到2030年,这一市场规模或将突破16万亿元。

另一方面,被国际视为行业标杆的美国联合健康公司,其健康服务业务在营收、利润占比、营收增速上均高于其保险业务。2019年,健康服务业务的营收已经占到了联合健康总营收的11.5%,而保险板块仅占5.6%。

目前,联合健康的市值已经直逼4000亿美元大关,超出水滴当前市值(38.23亿美元)百倍之多。这样看来,水滴起码在美股有一个极为优良的学习对象,若是仿效联合健康全力押注健康服务,美股投资者们未尝不会买账。

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