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随着互联网的发展,保险触达用户的方式正在发生着急剧的变化。得益于互联网保险公司的支撑作用,用户从过去需要听代理人一条条讲解保险条款,到现在网购机票时随手就能购买航空意外险,购买过程越来越方便、快捷。

成立于2013年的小保科技,便是一家互联网保险服务公司。小保科技通过采集终端用户的数据,分析用户需求,向上游保险公司定制适合在互联网场景中销售的保险产品。

早在2014年,小保科技便推出了手机碎屏保服务。针对手机用户的碎屏风险,小保科技将保险公司、售后维修网点、手机经销商和用户环节打通,形成闭环模式,利用大数据、创新的保险产品为用户提供保障服务。手机碎屏保已成为小保科技的爆款产品,2016年用户破百万。

目前,小保科技构建出8类、200余种长尾保险产品体系,包括汽车划痕保、肺癌险等市场化认可度较高的产品。在产品设计上,小保科技与人保、平安、锦泰等众多保险公司合作。

在产品销售上,小保科技有B2C和B2B2C两种模式。B2C模式是小保科技自建互联网保险销售平台,消费者可直接在平台上选购产品。

B2B2C模式下,小保科技与广泛的场景渠道方合作。以手机碎屏保为例,与移动、联通等运营商,与京东、一号机等电商平台合作,消费者在购买手机的同时可购买保险产品。

所以,小保科技充当了保险公司与用户的“媒介”,为保险公司提供数据和渠道服务。

近日,爱分析对李恒进行了访谈,他对传统保险公司与互联网保险公司之间的关系、互联网保险发展趋势等发表了独特的见解。

互联网保险具有碎片化、渠道化等创新

爱分析:从发展过程来看,互联网保险可以分为哪几个阶段?

李恒:在我看来,互联网保险可以分为四个阶段。第一个阶段是做保险商城,让用户在线购买保险;第二个阶段是发现很少有用户主动购买,便通过渠道、网站等方式获取流量第三个阶段是开发APP,代理人在线下获客后,直接通过APP购买;第四个阶段是通过数据更精准的定位用户和用户需求,根据用户的需求设计出保险产品,定向触及这部分用户。

爱分析:与传统保险相比,互联网保险有哪些创新点?

李恒:互联网保险主要有碎片化、渠道化、流量化的特点。第一是把大的拆小拆碎,第二是根据不同渠道的需求设计不同产品。最有名的像携程上卖的航空意外险,还有最近兴起的医美保险等。

爱分析:产品设计能力是保险公司的核心竞争力?

李恒:产品设计很容易被复制,承保能力、赔付能力和资金运营能力才是保险公司核心竞争力。

爱分析:创新型产品更适合在互联网上销售?

李恒:这是创新型产品和大众化产品的问题,车险是一种大众化产品,很多新兴的互联网保险都是创新产品。任何一个产品在生产之初都是创新的,通过在某些渠道试点后找出共性,设计成标品大范围推广。二者之间存在转换关系,比如航空意外险正在逐步成为大众化产品。

所以互联网保险在一定意义上承载了实验的性质,是创新型产品的试验场,通过试验数据把其中有潜力保险大众化。

爱分析:传统的保险产品能否互联网化?

李恒:可以,但在于想不想,以及做出来以后客户会不会去买。目前客户对保险产品仍缺乏辨识能力,不管产品好不好,都很少主动去购买。正是基于此现状,互联网保险才有机会改变一些事情。

与传统保险公司合作多于竞争

爱分析:互联网保险与传统保险公司的关系是怎样的?

李恒:互联网保险是对传统保险行业的补充,不可能颠覆。小保科技对传统保险公司就有很明显的补充作用,大型的保险公司必然有主力险种,小保科技则通过服务能力等方面为大型保险公司做一些补充。

爱分析:与保险公司有哪些合作?

李恒:我们通过技术服务可以使保险公司更好的卖保险产品,是保险公司的技术提供方;我们也可以帮助保险公司销售产品。所以小保科技承担了两个角色。

爱分析:小保科技如何定位自己?

李恒:第一,我们能做一些事情;第二,老老实实做保险公司的补充;第三,无场景,不保险,场景在谁手上,谁就说的算。

爱分析:小保科技和代理人的关系是怎样的?

李恒:是支撑关系,在代理人卖保险时提供支撑服务。人与人之间的关系由他赚的是哪部分钱决定,代理人赚的是中介费,小保科技赚的是技术服务费,由保险公司分别支付,费用结构决定了小保科技与代理人之间不是竞争关系。

爱分析:保费高低对保险公司竞争会有影响?

李恒:我认为不会。以车险为例,最终会有统一定价。如果保费上存在价格高低,多说明市场没有达到均衡状态。很显然的道理,任何商品存在高低价格时,必然有的赚钱有的亏损,亏损的一定不能持久,赚钱的才能活下来,价格最终会趋于平衡的。

科技对保险发展起促进作用

爱分析:科技对保险有何作用?

李恒:一是确立人群,精准地发掘需求;二是保证核保时标的的唯一性,对排除风险有作用;三是核赔时有甄别、鉴定的作用;四是降低成本,提供产品竞争力。

爱分析:科技降低保险成本体现在哪些方面?

李恒:举个例子,之前保险代理人需要先经过培训,线下卖保险时要先收钱,然后再去保险公司打印保单,之后给客户送保单,客户签完字后再收回保单。现在,代理人在app上操作就能完成保险销售,效率提升即是节省成本。除了营销外,科技还能提升运营、赔付效率,对保险行业的改变很明显。

爱分析:现在哪些技术可以推动保险发展?

李恒:最近很火的区块链技术就可以,能够解决交易中间的一些问题。互联网技术也可以,可以解决时空问题。

爱分析:小保科技如何看待技术?

李恒:我们非常关注技术的落地,也就是如何把技术具象化到产品。随着时代进步,信息是开放的,大家很快会平衡各自之间的技术差异,所以关键的是把自己学会的技术尽快落地。

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