雷帝网 乐天 4月1日报道

1药网联合创始人兼执行董事长于刚博士日前与康复之家集团创始人、董事长柏煜有一段交流,于刚在交流中说,大健康产业是中国发展最快的产业之一。医药健康产业也是最好的赛道,几乎没有之一。

于刚认为,国家对互联网+医药健康的行业的决心,支持力度在持续加大,整个行业将迎来前所未有的发展机遇,1药网有幸处在这样的绝好历史时期。

“当前,线上的方式更适合慢性病患者,非急病、重病。将来线上和线下的方式是互补的,不是互相取代的,未来的医药健康一定是线上线下融合的。”

财报显示,1药网2019年第四季度实现收入13.5亿元,同比增141.8%,这是1药网连续第三个季度增速提升。1药网预计2020年第一季保持113.5%至125.7%高增速,总收入将在14.0亿元至14.8亿元之间。

于刚指出,1药网的增长主要有几个重要的驱动力,一是通过科技赋能商业,1药网规模越大,所覆盖的客户群就越大,形成良性循环,此外,顾客对互联网越来越认可,对网上购买药品越来越信信赖,上市后,公司品牌知名度越来越高,国际药企也越来越喜欢跟1药网合作。

于刚说,自己现在这个年龄创业,是一种情怀,选这个赛道可以为社会创造价值,所以毅然决然就投入到互联网医药健康的领域,用互联网来改变大众的看病难、买药贵的现状。

以下是1药网联合创始人兼执行董事长于刚博士交流实录:

提问:听说你刚从美国回来,之前中国是疫区,现在美国变疫区了,能否介绍一下美国的情况?

于刚:我在美国呆了一个多月,本来计划在我们季报发布之后在美国做路演,安排我去旧金山、芝加哥、纽约和波士顿,结果后来路演变成网演,因为大家都不太容易见面,也不太愿意见面。

所以就开始用zoom、webex、微信、腾讯会议等等来交流,三天之内开了20多场会,原来这个计划至少需要十天的行程,现在也不用飞这些地方了,效率反而提高了。我认为这种网络会议的形式将来就是我们的常态。

美国开始对新冠肺炎的情况重视起来了。不少公共场所也开始关闭了,像我喜欢打高尔夫,高尔夫球场也关闭了,这种大型的比赛比如NBA等等,很多的会议都取消了。据说还要取消全国的航班,不过现在还没有实施。

最近很多名人被感染了,大家开始重视起来了,包括Tom Hanks夫妇、NBA好几位球星包括Kevin Durant、哈佛校长、英国Charles王子,这时候就开始引起大众的重视了。大家看到今天美国已经成为了全球确诊最多的国家了,超过了中国。

我认为整个美国对新冠肺炎的重视还是不够的,他们把这个跟以前春天到来的病毒流感等同看待,好在现在开始重视起来了。

提问:您来评价一下中美两国在公共卫生应急机制上的差异,你可能深有体会,一你本身是从美国回来,二是你也是从事健康行业、医药行业,是头部企业的领导者。

于刚:中国的管理更严,像在美国很难得到检测。我是23日到中国的,每一个入境的乘客都必须接受核酸的检查。我在飞机上等了近1个小时,在机场待了4个小时,填各种表,测了3次体温,完了之后到检测点进行核酸检测,在检测点待了2天等待结果。最后我被转交给居委会,由居委会把我送到家。

第二,我现在一个人居家隔离,全家人都得陪着隔离,每天有人上门测温度,询问健康情况,有任何的情况要打电话报告。我认为中国的整个管理流程不但严格,而且有序,这在美国还是很难实施的。

中国开始的时候有些大意,加上信息的不够透明,封城不够坚决,导致病毒开始扩散,但到后面的处理,我认为还是非常得力的。欧美国家包括制度和文化,很难有这种强度的管理。中国疫情迅速得到控制也被证明这种管理方法是行之有效的。

捐赠10万只口罩给武汉医院

提问:1药网在抗疫期间做了哪些事情?

于刚:我是学决策科学的,二十多年前在学术界时,我主要对应急管理进行研究,还出过一本《应急管理》的书,由world scientific出版,现在还在很多学校作为教科书使用。我后来开始做系统,我在美国的第一次创业就是给航空公司做实时应急管理系统,所以对应急管理我比较有经验。

在疫情一开始我们就很重视,基本上是第一时间,1月20日我们成立了防疫救灾指挥部,每天指挥部的成员都要电话沟通,同时成立了战略物资采购部,协调内外部资源采购包括口罩、手套、抗病毒的药品,以及各种防疫物资。

我们在24日的时候,就作为第一个互联网医药健康企业向武汉捐赠口罩,我们捐赠了10万只医用口罩和N95口罩,直接送到武汉的医院,送给医护人员、公安、交警和媒体。这点我觉得我们反应是非常快的,我们每天都做实时的决策。

第二,当时武汉的医院人满为患,大家去的时候会造成很多交叉感染。我们就向武汉地区开通了线上的免费问诊,我们也是互联网第一个推出这个服务的,后来这个服务拓展到湖北和全国,现在我们又拓展到海外。我们的医生最多一天看诊三百次,当然是需要AI的支持,不然是很难服务那么多人的。

然后我们又发现大量的慢性病患者,例如患有高血压、心脑血管病等的慢病患者需要续方和买药,所以我们又提供了免费的在线续方服务。

2月,为了缓解一些慢性病患者的断药缺药情况,我们又上线了慢性病患者断药求助登记,只要他登记,我们就尽可能提供帮助,甚至直接为武汉市患者供药,武汉市物流当时已经非常困难,我们专门跟第三方物流开通了绿色通道为他们送药。

后来企业复工的时候,我们又为企业提供复工防疫保障计划,提供医用口罩、酒精消毒液、一次性手套等等防疫物资。

医药健康产业是最好的赛道 几乎没有之一

提问:这次疫情对互联网医药健康行业的发展意味着什么,有哪些机遇出现了,还有哪些挑战需要面对?

于刚:我认为大健康产业,是中国发展最快的产业之一。我的校友泰康保险的创始人陈东升在企业家年会上说过:未来十年大健康产业将会超过房地产业和汽车业而成为中国第一大产业。

同时我们可以看到,过去几年大健康产业的平均年增长率都是12.1%,超过中国GDP增长的1倍,所以这个产业是中国发展最快的产业之一。医药健康产业本身也是最好的赛道,几乎没有之一。

我在多个场合都这样讲,这个产业永远阳光、永不落日。它是互联网最后冲击的产业,因为它有极高的政策壁垒和行业壁垒。回忆电商的发展历程,互联网就像大潮一样汹涌而至,冲刷一切的行业,没有一个行业、产业、企业是免疫的,你只能拥抱,只能迎接。

最早大潮冲过来都是坑坑洼洼的地方,洼地被冲掉了,水越涨越高,后来就冲出一些壁垒比较高的产业,像最早是图书、音像,因为这些产业单价不高,物流容易,退换货也容易。然后才是高单价的相机数码,然后家居、服装,服装退还货率就很高,母婴要求安全性比较高,快消品的供应链变得非常复杂。现在大家开始重视生鲜、金融、医药健康,因为这些都有各自的难点,生鲜要求保鲜度,仓储物流很难。

金融是监管,国家的政策壁垒很高,医药健康又有政策壁垒,又有行业壁垒。像政策壁垒,网售处方药受到限制,仓储物流有各种各样的GSP认证,医保现在还不能覆盖线上,还有药品的追溯,这些都是壁垒。行业壁垒就更多了,比如说我们买一个消费品,如果买一瓶饮料的话,你自己决策买哪个饮料,自己掏钱买单自己喝,这中间消费者、决策者、买单者是合一的,都是你。

可在医药健康行业这三者是割裂的,比如说消费者是病患者,决策者是医生,买单者是医保,而这三者之间是有冲突的,利益不是一致的。所以说你要完成一个闭环,让顾客享受一站式的服务,能够得到最好的顾客体验的话,这是很难的。

我们在努力去做到这一点,希望能够形成一个闭环,形成一个完整的一站式服务的战略平台。可以说医药健康行业一直处于高速发展阶段,但是过去的几年可以说是加速,现在疫情又让整个行业爆发了。

首先社会价值被认可了,因为医院人满为患,大量的互联网医疗、网上药店可以满足顾客需求,让顾客足不出户随时随身随地享受服务,这种便利性得到认可,同时也得到国家的认可。大家看到国家接连出了很多文,说明国家认为现在需要互联网医药健康的企业去缓解线下医院资源的不足。

这次疫情爆发,让更多的用户接触到了线上问诊或者线上购药、线上健康管理,使得整个医药健康的规模和渗透率在通过这次疫情之后可以得到明显的提升。因为一旦客户使用了互联网医药健康首先感受到便利性,信任了这个行业对质量的控制,以及服务的可及性和可靠性,就可能会沉淀下来成为长久的互联网医药健康的客户。

行业将迎来前所未有的发展机遇

提问:政策上越来越多的利好,正好又赶上疫情时期,大健康行业,尤其是医药互联网行业的人,应该抓哪些机会?如何看待后疫情时代的机会?

于刚:可以看到国家对互联网+医药健康的行业整个的决心,支持的力度在持续加大,整个行业将迎来了前所未有的发展机遇,我们应该非常有幸处在这样的绝好历史时期。

这个时候应该是做什么?我认为整个行业还会持续加速发展,市场会进一步扩大,但整个互联网医药健康线上和线下的话,各自有各自的优劣点的,比如线上的优势首先不受空间限制,依靠互联网一网服务全国,不受时间限制,可以7*24小时服务,不受货架限制,有无限的货架。

举个例子,一个药店只能卖两三千种药品,而我们有30万种药品,是没有货架限制的,我们只需要扩大仓库就够了。还有一个优势是线上有实时数据,可以追溯,给客户做精确化的营销和个性化的服务。疫情期间最重要的优势是避免交叉感染。

线下也有优势,在某方面甚至是不可取代的,比如有各种各样的检测,需要X光、抽血、CT、超声波,中医也需要望闻问切等等,线上最多只能问,望闻切需要直接接触性的诊疗。还有一个优势是医生和药师可以面对面沟通,患者可以看到药,看诊之后马上及时可得,不需要等待。

所以线上的方式更适合慢性病患者,非急病、重病。将来线上和线下的方式是互补的,不是互相取代的,未来的医药健康一定是线上线下融合的。

在这种情况下,我们要充分发挥线上+线下的优势,把两者的优势都发挥到极致。举个例子,我们现在给药店通过T2B2C用科技来赋能商业去更好的服务顾客这种商务模式,帮线下的药店更好的服务顾客,比如一个患者到药店去,没有处方是买不到处方药的。如果是合规的药店要不会告诉你要去到医院找医生开了处方再来,要不就把这个顾客丢失了,这给顾客带来巨大的不便利性。

因为在中国,我们到医院平均看一次病要三个小时,直接跟医生交流的时间只有7分钟,检查身体半个小时,其他所有的时间浪费在路上,浪费在等待上。我认为线上线下将来一定是互补和融合,充分利用优势的过程。我们的患者到药店没有处方怎么办?到药店扫我们的二维码,直接接触到我们的医生、药师。问诊以后,调出他以前的电子病例,可以直接开处方,当场买药。

国际药企越来越喜欢跟1药网合作

提问:最近1药网发布了最新的财报,营收大幅的增长,增长的因素是哪些?包括下一步的计划,你可以讲一讲?

于刚:增长主要有几个重要的驱动力。一是通过科技赋能商业这种商业模式给我们带来规模的持续扩大,我们规模越大,我们所覆盖的客户群就越大,整个形成一个良性的循环。

电商很重要的一个发展趋势是怎么走向良性循环。亚马逊是通过拥有更多的产品和品种,然后吸引更多的顾客,吸引更多顾客之后,又有更多的商家,给你带来更多的品种,更多的服务,更好的覆盖,然后又吸引更多的顾客,就这样走向螺旋式地不断上升的良性循环。我认为我们现在正是走向了这样的循环,基本上是螺旋式上升的趋势。

因为我们覆盖的客户越多,我们的规模越大,上游的药企对我们就越重视,更多的药企会给我们直供,商品供给更充足,更多的新品在我们这儿首发,这样就给顾客带来更好的体验,也会有更多的顾客。不管是C端,还是B端顾客,顾客越来越多,流量越来越大,又会吸引更多的药企跟我们战略合作。这是第一,我们规模扩大和能力的提升,引起整个良性的循环。

第二个是我们整个网购的渗透率。顾客对互联网越来越认可,对在网上得到医药服务,购买药品等越来越信任、信赖,这是教育的过程,这个时机很重要。最早的时候是要培育顾客的,培育客户的信任度。当初我做1号店的时候,谁也想不到在网上买吃喝的,最多在网上买本书,但现在网上买吃、喝、蔬菜这些都是常态,这就是长期顾客培育的过程。

还有一个是我们的顾客黏性在不断地增加。因为我们各项运营指标在改善,我们的顾客体验,比如说时效在改善,顾客服务也在改善,缺货率不断下降,顾客的体验越来越好,体验好就越来越多顾客购买的频次高了,购买宽度加宽了,购买量加大了,为自己、为朋友购买,口碑也上来了,这也推动了我们整个营收的提升。

我们毛利也不断改善。我们一一去除中间环节,直接从药企采购,成为药企产品商业化的重要平台和渠道,与国际国内药企战略合作,帮他们新品发布,市场营销、品牌宣传、患者教育、供应链集成、批发分销零售、数据和信息服务等。

特别是上市以后,我们品牌知名度越来越高,国际药企越来越喜欢跟我们合作。国际药企对合规性非常看重,企业是否有很透明的管理,流程是否全合规,是不是有很好的供应链,他们非常重视这一点。我们跟一个药企合作,整个沟通谈判要一年半到两年的时间,它们要做大量的背景调查。

比如我们跟礼来战略合作,光我们的仓库它们就去过三次,每次要提出大量的整改意见,整改完了又来看。每次合作对我们来讲也是很好的过程,让我们越来越正规、规范,口碑也更好,从而带来更多的国际一流药企跟我们合作。国内药企也是一样的,我们和同仁堂、白云山、东阿、东阳光等等都是战略合作的关系,这就让我们整个企业形象和口碑越来越好。

正向现金流让1药网运营非常高效

提问:阿里、腾讯、平安等巨头都瞄准了互联网医药健康领域,面对竞争,1药网怎么突出重围?

于刚:我很正面的看这个问题。我认为大家都选择这个行业,说明这个行业是非常阳光、非常好的,也说明我们的选择是正确的。我们要保证有自己的护城河,有自己很好的竞争优势。

我从几点上解释,第一个商业模式,我们是科技公司,模式是T2B2C以科技赋能商业去更好服务大众,我们打造一个生态圈,这个生态圈从药企到流通商到医院到医生到药店、诊所、保险,我们在整个生态圈里面是科技赋能者,我们的科技能力包括我们的智能供应链、云服务平台、大数据等。

我们最重要的核心竞争力是智能供应链,刚刚解释过,我们开发了几十套系统,持续改善供应链,这让我们的供应链效率在整个行业里面是最高效的。举个例子,怎么样算高效?做医药电商或者整个电商很重要的一个考量指标是履单成本,就是完成一个订单,从采到仓储,到最后一公里的配送,加整个库存、顾客退货换货逆向物流、客服等的成本,所有的成本加在一起叫履单成本。

履单成本越低,效率越高。我们的履单成本现在是营业额的3.3%,是远低于我们的竞争对手和行业水平的,这说明了供应链的高效。还有一个效率是体现在库存周转够快,库存周转越快,现金流越好,我们的库存周转现在是34天,我认为我们还有空间可以改进,做到20多天,我们的账期是40多天,库存周转是30多天,是正向的现金流,正向现金流让我们的运营非常高效。

创业是情怀 选医药赛道可为社会创造价值

提问:作为1号店的联合创始人,1号店的创业经历对1药网的助力是什么?

于刚:现在来看我还是做了非常正确的决策,医药健康行业是快速发展的行业,将来十年会成为中国最大的行业。因为选赛道很重要,我们认为选对了赛道。

可以看三点:

第一,中国社会老龄化,未来30年中国超过65岁的人口占比会翻倍,老龄化伴随着疾病,大家对健康的管理会越来越重视。

第二,中国的慢病患者人数在增加,这是因为中国的环境、饮食生活习惯,还有污染等所导致的,慢性病患者每年在持续增加。

第三点很重要,中国经济在发展,大家可支配收入在增加。中国的平均收入去年是8.1%的增长,通货膨胀不到3%,所以大家可支配收入在增加。收入增加你会花在什么地方,第一可能还是健康,因为你有了好的身体,好的健康,你才能够享受更好的生命质量,所以投资第一是在健康上,然后才投资在教育、娱乐、旅游,但是没有1,后面加多少0都没有用。

从这三点来讲,我们很清晰的知道医药健康是很好的赛道,所以我们当时做这样的决策是正确的。我觉得我这个年纪创业是一种情怀,选这个赛道可以为社会创造价值,所以我们毅然决然就投入到互联网医药健康的领域,用互联网来改变大众的看病难、买药贵的现状。

上市时机很重要

提问:您是怎么做到短短几年把1药网带到美国上市的?

于刚:我觉得最重要的是时机,在这个绝好的时代,选择非常好的赛道,然后又找到一个好的商业模式,抓住了时机。

硅谷有一个重要的投资者,他说创业成功有五大要素,包括资金、团队、创意、模式、时机,他研究了他所投资的200多个企业,做了一个排序,发现最重要的是时机。在最好的时机,抓住这个时机,做正确的事情。如果时机不对,先驱成了先烈;如果时机过了没有抓住,你只能徒有献殷勤,时机过了也没有你的份了,赛道被别人抢了。所以在正确的时机做正确的事情很重要。

我认为我们有一流的团队,有很强的执行力,我们很重视企业文化,用文化来打造团队。最早在1号店的时候,我跟搭档刘峻岭两个人在借来的一个办公室里面,当时还没有员工,我们就在考虑企业文化。我写了两页纸的内容,峻岭说太多,我又缩短到半页,我们还是觉得太多,最后缩短到八个字,现在还是我们企业的文化:诚信、顾客、执行、创新。

当时这四个词我们俩排序完全一致。按照这个顺序,这就成了我们企业文化。我们从高管到基层的所有员工,都坚守这个企业文化。

我们抓住这个机遇,有一流的团队,找到对的商业模式,最后把企业带上市。企业上市我不认为是很重要的目标,我觉得它就是一个里程碑,让我们有了更多资源,更好的品牌,更透明的企业治理,更多的跟国际国内一流企业合作的机会,让我们可以有更大的发展。

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