2018年以来,各行各业纷纷有人预言经济大环境将会越来越坏,生意将越来越难做。事实证明,此等言论并非危言耸听,已经有无数的企业悄无声息的倒下的,但同时,也有很多的企业仍然实现高速增长。

拥抱变化,聚焦于人

面临环境变化,整个消费市场已然发生巨大变化,消费者用户习惯和消费结构也在同步变化。如此环境下,企业获客成本越来越高,渠道的获客稳定性也随之变差,企业面临的挑战也更为艰巨。

常言道,多变的环境,隐藏着无尽的风险,但同时也蕴藏着无限的机会。然而,把握机会的前提,仍然是企业核心业务的稳定增长,以及核心用户的品牌向心力。无论环境怎么变,用户永远都是品牌最后一道防线,把握用户,也就把握住变革趋势中蕴藏的机会。这一点上,京东就是很好的案例。京东2019年度Q2财报显示,京东第二季度净收入1503亿元人民币,创造历史新高,同比增长22.9%,其中净服务收入168亿元,同比增长42.0%,净服务收入中的物流和其他服务收入达到56.9亿元,同比增长98%。

众所周知,京东自成立之初,一直将用户体验作为平台核心竞争力,从产品质量到配送体验,莫不如此。在变革的环境里,京东超市敏锐地洞悉零售业与中国消费结构的变化趋势,顺势升级平台用户中心,深层次的了解用户习惯及用户消费需求的变化。用户运营中心的底层系统打通站内站外,全方位的了解学习用户,一方面是平台业绩的提升,另一方面则是帮助品牌方更加精准的推出高度满足用户需求的定制化产品。依托平台用户运营策略,京东超市超过50%的自营品牌推出了包销定制的产品,全国超过50个核心产业带的工厂、企业与京东超市展开厂直优品及工厂货的合作,展现出京东超市在打造新品爆款方面的硬核实力。

对于用户而言,只有需求被高度满足,才是最好的用户体验。

重构人货场,逆势增长

当下的互联网环境,用户消费选择太多,不匹配的消费需求自然也是增多。对于用户而言,无论在哪个平台,当自己的需求和平台所展示的商品并非完全匹配,整体体验就算不上得到满足,消费欲望自然难以被激发。合适的商品,在合适的时间、合适的位置,呈现给合适的人,才是人货场的高度契合,方能激发用户最高的消费需求,以及满足用户最好的消费体验。

对于千亿级别的平台而言,用户是底层系统,而底层系统则是平台级发展战略体系的重要组成部分。以“焕新·共赢”为主题的2019京东超市战略升级发布会上,京东超市发布了围绕用户运营、渠道、产品、价格体系、营销玩法等五个维度进行全面升级的“TOUCH战略”。

当然,“TOUCH战略”的核心意义,还是围绕用户的平台体验,提升用户需求标签和商品池标签的精准匹配。助力品牌实现对用户精准触达,扩大用户规模,提升人均消费。

从结果来看,借助京东超市“TOUCH战略”,众多品牌厂商不但没有业绩下滑,反倒实现逆势增长。尼尔森报告显示,截至2019年6月,京东超市多个品类实现大幅增长,洗衣凝珠在京东超市增幅达到212%,男士香皂浴液品类增幅达到127%。

对于品牌而言,用户的运营策略是长期战略,但是持续的业绩增长是长期用户战略的强心剂。两者相辅相成,同时也是用户与品牌交互的良性循环。平台对于品牌方的核心吸引力,也在于此。京东超市“TOUCH战略”带品牌方的增长,并不是从存量市场抢夺份额,而是携手众多品牌实现整个品类的大幅增长。

洞悉趋势,助力品牌打通下沉市场

十年前,诺基亚还是手机市场的绝对霸主,十五年前,柯达胶卷还是摄影爱好者的必备佳品。时至今日,他们早已不复往日辉煌。他们的失利有太多的相同点,都是曾经的行业霸主,占领行业绝对的支配地位,陨落的速度也同样令人咋舌。失利的因素千千万,核心的因素还是对用户需求的长期追踪不够深入,对市场需求变化不够敏锐。

此类问题,同样也是现今的各行业品牌巨头所担忧的,唯恐哪天被用户抛弃,趋势不可逆。

实际上,品牌巨头们的担忧并非没有道理。据报告显示,90后家庭的日常消费习惯已经发生很大的变化,在快节奏、高压力的生活习惯里,逛超市并不是他们的日常购物习惯,而是更多的通过线上电商平台完成日常采买。与此同时,广大的四五线城市年轻家庭用户同样也有消费升级的需求,深度接触互联网的年轻家庭用户,也需要消费需求能够得到品质保障,也需要享受互联网企业所带来的消费福利。

然而,对于互联网企业而言,下沉市场的消费需求一直都是难题。品牌方同样也是受困于此,他们的产品通过各种各样的线下渠道被分发到用户,他们不知道谁在用他们的产品,也不知道用户的真实反馈如何,下沉市场的用户品牌向心力难以建立。

基于此,在“TOUCH战略”的开放赋能下,京东将从成本、效率、体验三大维度进行全方位升级,推出“物竞天择”项目,将技术、大数据、供应链、物流等方面的核心能力开放赋能给合作伙伴,帮助商家和品牌商降低运营成本的同时,全面提升服务效率,带给合作伙伴全方位的成本效率升级体验。

今年618期间,京东还联合了百万线下门店共同参加京东618的狂欢,众多品牌商和线下渠道商,在“物竞天择”项目的赋能下,携手实现极速完成订单。对于线下渠道商而言,“物竞天择”项目最直接的效果就是带来客流量,提高门店销量增长,加速现金流回款效率,进而加快门店库存周转率。

对于品牌商而言,通过“物竞天择”项目,京东超市帮助品牌商实现商品流和信息流的系统架构升级,从而直接提升效率,降低成本。品牌商和线下渠道商的信息对接后,在极致的成本效率体验下,品牌商才可以放心在国内广阔的下沉市场开拓服务边界。

发布会上,京东超市还提出了未来三年实现消费品成交额累计超8000亿的目标。这个目标,当然也是还需要京东超市携手众多合作伙伴共同完成。

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