11月9日,搜狗正式在纽交所上市,市值超过50亿美元,创业15年的王小川终于体会一把“人生巅峰”的感觉,朋友圈纷纷调侃,“小川终于可以找个女朋友了”。

当搜狗在10月初提出IPO申请时,吸引了不少媒体的关注。不过很少有人注意到,在此之前,人人车创始人李健也宣布一个消息,人人车获得滴滴2亿美元的战略投资,并获得滴滴出行app的流量入口。

搜狗王小川与人人车李健,两个中年男人的“倔强”-牛科技

只不过IPO的新闻无疑更刺激媒体和创业者,很多人并没有意识到发生了什么。当我们把时间拨回到12年前百度上市,会发现历史竟如此的巧合。

百度的上市造就了一批互联网新贵,“李彦宏”更是成为一代人奋斗的榜样。不过同样被大众忽略的是,就在百度上市的前一星期,阿里巴巴获得雅虎10亿美元的投资,并获得雅虎中国的所有资产。

或许这不仅仅只是巧合,今天的二手车市场正面临电商当年的困境和机遇。或许两三年后,我们才能看明白,这条当初被淹没在“搜狗IPO”的消息不仅让人人车夺回了先发优势,并彻底改变了中国二手车市场的走向。

挫折与倔强的创业者

王小川和李健身上有许多相似的地方,包括张小龙在内,他们内心都是非常“骄傲”的人,这种“骄傲”一是对自己能力的自信,二是,对自己底线要求很高。

互联网创业这个圈子鱼龙混杂,既有硅谷精英,也有出身草根,有站着想把钱挣得,也有为成功不择手段。“道德感”对于创业者而言,更像是一种公关手段,“丛林法则”反倒更符合这个圈子。

其次,王小川和李健都会给人一种“倔强”的感觉,这种“倔强”不仅仅是对理想的坚持,也包括极强的好胜心。

两个人一个在搜索格局已定的情况下,硬是与老大哥对抗了十多年,最终带着搜狗上市,并在新的领域继续冲击百度;一个是在国内二手车电商一片空白的时候,敢为先行者并制造出“风口”,迎来二手车电商的爆发。

不过,这两个“骄傲”且“倔强”的创业者还是在创业的第一课栽了跟头。

当年百度率先上市后,有一人痛苦了很久,就是“每天只睡4个小时,除了吃饭睡觉就是工作“的王小川。这位毕业清华计算系的天才少年没有想明白这是为什么?

他足够天才,也足够勤奋,然而现实还是给了这个骄傲的少年上了血淋淋的一课,不是天才+勤奋就能一定成功。不甘心的王小川无奈的说了一句“我比李彦宏技术好,只是没有他命好”。

而小他2岁的李健也在一次采访中后悔的说出“我们本应该在第一天就一路狂奔,不给任何对手任何机会。“

李健看到了二手车市场的前景,找到痛点并给出了解决方案。随着中国汽车市场的爆发,二手车及汽车后市场的问题也随之被放大,产生一个高达数千亿的市场,就像一个被阿里巴巴打开的宝藏。

创业的“丛林法则”再度上演,随后优信二手车、瓜子二手车等纷纷杀入进来。初次创业的李健暴露出斗争经验的不足,只是一味的强调“服务”和“善良”,把重心放在用户身上,试图学习小米的口碑营销,借助用户的口碑实现增长。

然而,王小川自信“技术的力量”,认为搜索就是技术与技术的对决,却没有看到线上线下无数的个人站长与网吧投入百度的怀抱;李健自信“善良”一定可以赢得用户,最终却发现对手在线上到线下各个环节,甚至不择手段的进行攻击,让人人车一度陷入被动。

先打不死,才能让创业者更强大

在王小川抱怨自己命不好的时候,李健在抱怨竞争对手没有底线。不过他们随之需要面对一个现实就是,事情已经发生了,该如何面对?难道就此认输吗?

百度已经上市了,坐稳了行业第一,除非王小川能制造出时空穿梭机。倔强的王小川没有放弃,随后带领团队另辟蹊径,开发出搜狗输入法,并在此基础上建立“输入法、浏览器、搜索”三级火箭布局,在腾讯入股后,成为仅次于百度的第二大移动搜索。

在遭到竞争对手猛烈的攻击后,人人车团队及时反应了过来,在“口碑策略”的基础上签下黄渤做代言人、烧钱做广告,并迅速向三四线城市推进。

李健越战越勇,让团队穿上印着“必胜”的T恤,对团队提出的目标是:必胜,而且必须大胜。“善良”的前提是首先击败对手。

事实上,人人车最初的“口碑营销”策略是对的,但同小米不同,手机和汽车对用户的感觉是不一样的,一辆二手汽车少则数万,多则数十万,使用周期往往也远远超过手机。这种低频率的交易在传播中很难引发口碑的炸裂式传播。

所以,二手车电商的广告大战无法避免。这样做的目的很简单,一切为了流量。二手车交易是典型的低频高消,获客成本是最难以克服的症结,在场景消费上,用户需要考虑的因素也出现多样化。

然而目前来看,广告也并没有成为各家二手车在线交易平台破局的关键。几十亿的广告费用砸下去,人人车加上其它几家平台,在二手车交易市场也仅仅占据10%左右的市场份额,而几家二手车在线交易平台之间,又一直陷入广告的胶着战。

说到底,还是因为二手车在线交易平台在流量获取中陷入困境。一个打车市场的用户培养都需要几十亿,而让用户一次性的为二手车付出数万、数十万的成本,这个培养需要花费多少?

破局,谁找到沙漠中的那口井

那人人车、或者二手车在线交易的流量入口究竟在哪里?

通过这几年,几家二手车在线交易平台把该挖掘的流量都挖掘后,都在觊觎新的流量入口,还有90%都市场份额亟需占领,然而烧钱的代价太大,搞不好就给别人做了嫁衣,但是不烧钱流量又从哪里来?

这个入口就如同沙漠中的一口井,谁第一个发现并占领,谁就牢牢掌握了战争的主动权。

所以,当我们回头再看滴滴出行给予人人车2亿美金的投资并在滴滴出行接入人人车的入口,很多人不得不惊呼,原来井在这里。

目前国内和汽车相关最紧密、最大的平台,只有一家,就是滴滴出行。滴滴的平台上,汇聚了超过2100万的车主和4亿多的出行用户。这也就意味着,滴滴拥有着国内最精准、最集中的汽车交易需求,无疑正是那口“井”的入口。

人人车通过这个入口能触达的,不仅是10%的线上市场,更有90%甚至更多待挖掘的二手车交易需求,给人人车提供最精准的目标受众。

超过2100万的车主成为人人车直接的优质客户,并且成为一个又一个口碑节点,将人人车的品牌传播出去,而4亿的出行用户也会成为其中的潜在客户,将使人人车在未来竞争中握有巨大的资源优势。

王小川选择了腾讯,免于被360吞并,赢得了IPO。马云选择了雅虎,获得雅虎的门户流量和搜索,最终成就帝国;而李健选择滴滴,拿到了汽车交易市场最大的流量入口,夺回了先发优势,双方在各得所需的同时,实现了利益最大化。

相比搜狗50亿美元的市值,在二手车电商这个领域,人人车的起点和未来会更值得想象。毕竟二手车交易的市场未来是可以达到万亿的级别,而人人车是其中最不可忽视的一股重要力量。

在滴滴投资人人车一个月后,通过联合运营、广告流量等合作,人人车在精准流量、新增车源、转化效率等维度均实现了大幅度连续增长,增幅和增速全面领先于行业。

从观察来看,人人车平台每日新上架车源量环比9月增长100%,11月首周销量同比增加179%;北京等20多个头部城市,每日新上架车源总量位居行业第一,对比10月份,其中北京日均成交量增加159%,上海更是暴增394%;个人二手车车源增速位居行业第一。

从现在来看,滴滴的加入,不仅打破了二手车在线交易的流量荒,也打破了二手车在线交易平台之间竞争资源的平衡。而从未来战略讲,人人车+滴滴出行的组合威力,甚至会远远超过腾讯+搜狗的组合,让人人车不仅夺回行业领先位置,并建立起一道牢固的护城河。

作者:张珞阳

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